استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لتحسين التنقيب عن العملاء المحتملين للتأمين البارد

استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لتحسين التنقيب عن العملاء المحتملين للتأمين البارد

مع مقدار الوقت المطلوب لبناء العلاقات والحفاظ عليها مع العملاء المحتملين والعملاء ، فلا عجب أن معظم وكلاء التأمين لا يملكون سوى القليل من الوقت للخيوط الباردة.

لحسن الحظ ، مع بساطة وأتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، لم يعد الأمر كذلك بعد الآن. يمكنك الآن رعاية وإغلاق الآفاق الباردة بشكل أكثر فعالية دون الحاجة إلى التضحية بالوقت الثمين اللازم لتشغيل بقية ممارسات التأمين الخاصة بك.

تتمثل الخطوة الأولى في تحديد كيفية عمل مسار المتابعة بالضبط حاليًا. من هذا التشخيص ، سترى بسهولة ما يمكنك القيام به لتحسين كفاءته.

كيف يتم تشغيل مسار المتابعة الخاص بك؟

ماذا يحدث للقيادة التي تصبح باردة؟ هل تقوم بإسقاطها في نفس كومة خيوطك الباردة الأخرى ، وإرسالها بشكل دوري اتصالات ضعيفة وغير فعالة؟

استخدام تجزئة البريد الإلكتروني لتغذية العملاء المحتملين بشكل أفضل

يقال أن الأمر يتطلب من 10 إلى 12 جهة اتصال قبل أن يربط شخص ما اسمك بما تقدمه. ومع ذلك ، من المحتمل أن يؤدي إرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية إلى قائمة العملاء المحتملين الباردة بالكامل إلى قيام العملاء المحتملين بربط اسمك بالبريد العشوائي.

أرسل عددًا كافيًا من رسائل البريد الإلكتروني الجماعية هذه وستنتهي بنسبة عالية من عمليات إلغاء الاشتراك والشكاوى. علاوة على ذلك ، من المحتمل أن يكون لديك عدد قليل جدًا من الاحتمالات الباردة التي تهتم وتستفسر عن خدماتك.

بدلاً من ذلك ، ستنشئ تحويلات ومشاركة أفضل بكثير عن طريق تقسيم قائمة التوقعات “الباردة” إلى أسفل وتخصيص الرسائل بناءً على الخدمات المحددة التي استفسروا عنها.

كيف تبدأ تجزئة البريد الإلكتروني الخاص بك

بينما لا يمكنني التحدث كثيرًا عن أنواع التأمين الأخرى ، اسمحوا لي أن أستخدم وكيل التأمين الصحي التصويري المسمى “بيل” كمثال.

يقدم بيل مجموعة متنوعة من الخدمات المتعلقة بالصحة لعملائه. بدلاً من اتباع مسار المتابعة النموذجي الذي يستخدمه معظم وكلاء التأمين ، فإن بيل ذكي.

إنه يدرك أن معظم الناس لا يعرفونه أو ما يدور حوله. هم أكثر عرضة للتوقيع مع وكيل لديه بعض الانتماء (قريب ، معرفة ، إلخ) عليه.

بدلاً من محاربة هذا ، سيستخدم بيل التسويق عبر البريد الإلكتروني لإنشاء هذا “الانتماء” يدويًا مع توقعاته الباردة.

نعم ، سيستغرق إعداد خدمة بريد إلكتروني متطورة بعض الوقت. ومع ذلك ، يدرك بيل أن قيمة احتمالاته الباردة تتضاعف عندما يزيد من معدل تحويله ، وبالتالي يزيد مقدار الاحتمالات “الساخنة” التي يتعين عليه العمل معها.

بالإضافة إلى ذلك ، يدرك بيل أنه بمجرد إعداد حملات متابعة البريد الإلكتروني الآلية الخاصة به ، فإن هناك القليل من العمل المطلوب ، إن وجد ، للحفاظ على هذه العملية.

بالنسبة إلى بيل ، الوكيل الذي يعمل في مجال التأمين الصحي ، فإن تقسيمه على أساس الخدمات سيشمل:

  • آفاق الرعاية الطبية
  • آفاق الخطة الفردية والعائلية
  • المنتجات المساعدة
  • خدمات قصيرة المدى

من هذا التقسيم ، يخطط الآن لبناء حملات متابعة منفصلة عبر البريد الإلكتروني لكل نوع من هذه الأنواع من الاحتمالات الباردة.

على الرغم من أن هذا يتطلب القليل من الإعداد المسبق ، فمن المحتمل أن يكون تقسيم البريد الإلكتروني هذا:

  1. اجعل رسائل البريد الإلكتروني أكثر ترحيبًا ، مما يسمح بإرسال رسائل أكثر تكرارًا
  2. السماح للآفاق بالمشاركة بشكل أكبر مع المحتوى ، وتعميق العلاقة بين الوكيل والاحتمال
  3. تقليل شكاوى إلغاء الاشتراك والبريد العشوائي
  4. رفع معدلات التحويل

اتبع قاعدة 80/20 لمشاركة البريد الإلكتروني

بدلاً من قصف العملاء المحتملين برسالة المبيعات بعد رسالة المبيعات ، سوف يهدف إلى تقديم 80٪ محتوى قيم و 20٪ رسائل بريد إلكتروني خاصة بالمبيعات.

20٪ رسائل البريد الإلكتروني للمبيعات:

ستتضمن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات حوافز ومعلومات خاصة حول معدلات التأمين المنخفضة والحزم والرسائل الأخرى الموجهة للحصول على بوليصة موقعة. سوف ترتبط هذه الرسائل جميعها بالخدمات التي استفسر عنها آفاقه الباردة.

يمكن أن تتضمن رسائل المبيعات الدقيقة ما يلي:

  • تكلفة التأمين وكيف أن الحصول على وكيل لا يكلف أكثر
  • التراخيص والشهادات وكيف يمكن الوثوق بك
  • تكلفة عدم المرور عبر وكيل والمتاعب المضافة

هناك الكثير من الطرق الدقيقة لبيع خدماتك دون مطالبتهم مباشرة باتخاذ إجراء. ببساطة عن طريق تحليل تدفق المبيعات من عميل محتمل جديد إلى عميل ، ستجد العديد من نقاط البيع والمزايا التي يمكن هندستها في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات بنسبة 20٪.

80٪ رسائل البريد الإلكتروني الموجهة للانخراط

إنه هنا حيث يمكن لبيل تصميم حملة متابعة قوية تقدم قيمة وتؤسس وكالته باعتبارها ذات مصداقية.

يمكن أن يشمل محتوى المشاركة:

  • التثقيف حول سياسات التأمين المحددة التي استفسر عنها العميل المحتمل
  • يدعي التأمين قصص الرعب وكيف تعاملت معها بسهولة
  • نصائح وإرشادات عامة

سيتم تلبية كل من هذه الرموز النقطية أعلاه تجاه كل جزء يتواصل معه بيل. بالنسبة للرصاصة الأخيرة ، على سبيل المثال ، سيتم إعطاء آفاق تأمين Medicare نصائح حول الشيخوخة وآفاق تأمين خطة الفرد والأسرة ستعطى نصائح حول صحة الأسرة والأطفال.

في حين أن رسائل البريد الإلكتروني الموجهة للمشاركة ليست ممارسة شائعة بين المتخصصين في التأمين ، يدرك بيل أن إرسال رسائل البريد الإلكتروني الموجهة نحو المبيعات فقط سيؤدي إلى تنفير قائمته الباردة بالفعل.

يعد المحتوى الجذاب والنصائح المفيدة طريقة محورية لتسخين قائمته من الباردة إلى الساخنة.

قد يتم التعامل مع احتمال التأمين الصحي البارد الذي لا يهتم بالمعلومات حول أحدث الخطط الصحية المتاحة من خلال مقال حول كيفية تحقيق أقصى استفادة من خطة التأمين الصحي الخاصة بك. نظرًا لأن العميل المحتمل قد استهلك مقالًا من الوكيل ، يتم زرع بذرة السلوك ، مما يجعله أكثر عرضة لتكرار الإجراء.

زرع بذور الألفة

إن إرسال المحتوى المقسم والمخصص عبر البريد الإلكتروني هو مجرد البداية. ومع ذلك ، لن يؤدي المحتوى الجيد وحده إلى زيادة المبيعات في حد ذاته.

بيل ، بالطبع ، يدرك هذا ويعرف أنه لا يتنافس فقط على المصالح المحتملة ، ولكن على ثقتهم.

سيختار معظم الناس ، كما ذكرنا سابقًا ، وكيل تأمين يعرفونه على شخص غريب. لإنشاء حملة رعاية بريد إلكتروني فعالة تنافس شبكة شخصية ، يلزم التخطيط الدقيق.

للبدء ، يشير بيل إلى أهمية تمييز رسائل البريد الإلكتروني الخاصة به بتصميم فريد ونظام ألوان لا يمكن أن تنساه الآفاق.

بالإضافة إلى ذلك ، فهو يتأكد دائمًا من تضمين تفاصيل الاتصال الخاصة به في كل اتصال بريد إلكتروني بإعلان نصي سريع مكون من جملتين يذكر آفاق الخدمات التي يقدمها.

هذا الإعلان النصي ليس عبارة نموذجية للحث على اتخاذ إجراء يستخدمها معظم وكلاء التأمين في توقيعهم. بدلاً من ذلك ، فإنه يلتزم بمبدأين مثبتين للاستجابة المباشرة:

1. إنه مستهدف

في حين أن الشعار العام والشامل يضمن للعملاء المحتملين معرفة أنك تقدم مجموعة متنوعة من الخدمات ، إلا أنه يضعف رسالتك بشكل كبير.

خطوط مثل ، “Bill Insurance Agency can Quote your Commercial & Business، Auto، Home، Life & Health Insurance اليوم” لا تفعل سوى القليل للآفاق المهتمين بخدمة واحدة فقط.

استنادًا إلى الشريحة التي يرسلها بيل عبر البريد الإلكتروني ، يعدل نص إعلانه لإبراز الفوائد المستهدفة الرئيسية التي يُرجح أن تثير اتخاذ إجراء. من المثال أعلاه ، هذا يعني أن بيل سيكون لديه أربعة نماذج منفصلة للبريد الإلكتروني مع أربعة نصوص إعلانات منفصلة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

2. لها عرض بيع فريد

يدرك بيل أن وكلاء التأمين هم عشرة سنتات. للمنافسة بشكل فعال ، يتأكد من أن كل بريد إلكتروني يحتوي على عرض بيع فريد خاص به. لا يتم نقل USP الخاص به فقط في خطه الثانوي وتوقيعه ولكن في جميع أنحاء الرسالة أيضًا.

تصبح كل متابعة عبر البريد الإلكتروني ، في جوهرها ، وسيلة للعلامة التجارية لـ USP الخاص به.

هذا يضمن أن أي شخص يقرأ بريده الإلكتروني سوف يميزه بسهولة عن البقية – ليس فقط مما يقوله ولكن القيمة التي توفرها رسائل البريد الإلكتروني الخاصة به.



Source by Rusty D. Wilson

العودة للأعلى